Каналы получения информации
Еще на этапе подготовки следует помнить, что: среди компонентов первого впечатления визуальный канал занимает первое место — 55% информации мы получаем именно через глаза. "По одежке встречают", так что будьте близки к безупречности в отношении внешнего вида. Чистая опрятная одежда, чистая обувь, рубашка и галстук в тон, ухоженные руки, кожа лица и прическа — все эти мелочи складываются в общую картину благоприятного впечатления, которое становится основой восприятия всей презентации; 38% информации при первой встрече мы получаем через аудиальный канал — мы слышим тон голоса, тембр, темп речи, оцениваем дикцию и интонации говорящего;
9/40
и лишь затем мы обращаем внимание на смысл произносимого — 7% в массиве информации первого впечатления составляет информация вербального характера.
Рис.1. Каналы получения информации
Помните об этом распределении, и заполняйте все каналы восприятия — визуальный, аудиальный и вербальный — той информацией о себе, которая будет работать на достижение Вашей цели.
1.6. Четыре этапа коммерческой презентации
Не бывает глупых слушателей. Если кто-то чего-то не понимает, значит, вы не смогли это до него донести. Харви Голуб, American Express Процесс презентации разворачивается во времени и по закону композиции, при этом есть еще одна структура, включение которой в ткань презентации позволит обеспечить успех. Модель коммерческой презентации включает в себя четыре последовательных этапа, каждый из которых имеет определенную задачу:
1) привлечь внимание;
2) вызвать интерес;
3) пробудить желание;
10/40
4) побудить к действию.
На первом этапе (и он может совпадать с вводной частью презентации) мы делаем все необходимое, чтобы замкнуть на себе фокус внимания аудитории. Затем мы говорим о предмете презентации так, чтобы слушатели ощутили живой интерес к тому, о чем мы говорим. Здесь нам и понадобятся те ключевые слова и фразы, которые мы заготовили на этапе проектирования лексической структуры презентации. После этого мы стремимся пробудить у аудитории желание, актуализируем их мотивацию, направляя энергию желания в нужную нам сторону — купить, вступить в партию, проголосовать и т.д. Чтобы гарантировать, что энергия мотивации пойдет по нужному руслу, мы формулируем призыв — побуждение к действию, точно определяя, какие действия будут желательны. Разумеется, это должны быть именно те действия, которые выгодны Вам и той группе интересов, которую Вы представляете.
1.7. Приемы привлечения внимания аудитории
Как привлечь внимание в самом начале презентации? Несколько простых приемов
1. Выразительное заявление.
Скажите, что Вы испытываете жгучий интерес к тому, как отреагирует аудитория на следующие слова… в течение трехсекундной паузы вслед за этой фразой Вы увидите глаза большинства участников презентации, обращенные на Вас.
2. Свежая новость по теме презентации.
Особенно если Вы владеете действительно важной и ценной информацией, например, свежей сводкой Госкомстата по конкретному рынку и т.п.
3. Драматическое начало.
Придайте голосу особую загадочность, играйте интонациями, усильте эмоциональный накал, и банальная тема презентации сразу приобретает характер события.
4. Вброс мяча в аудиторию.
Сообщите, что перед началом презентации Вы, беседуя с участниками, встретились с разными точками зрения по теме презентации, и хотели бы прояснить для себя некоторые вещи… Предложите в начале встречи обменяться репликами участникам, а затем перехватите инициативу и развивайте тему по своему плану. В случае, когда из зала Вам поступает острый вопрос в форме возражения, следует помнить, что внимание в первую очередь надо уделить не вопросу, а человеку, который его задал. Возражение — это негативная эмоция, которую выражает в виде вопроса или утверждения участник презентации. Почему он задает вопрос или подает реплику? Потому что для него этот вопрос действительно важен, участник как бы делится с презентатором и аудиторией своим сомнением, беспокойством, озабоченностью. Если воспринимать этот негативный посыл не как нападение, а как просьбу о помощи, с возражением справиться будет легче.
11/40
1.8. Приемы обработки возражений
Для обработки возражений применяется четырехшаговая модель.
1. Выслушайте.
Буквально дайте человеку сказать до конца, выразить свою мысль — у Вас будет больше информации о сути возражения, а участник сможет высказаться и отчасти получит эмоциональное облегчение.
2. Уточните понимание.
Проявите интерес к деталям, заострите Ваш вопрос на понимание на тех аспектах проблемы, решение которых Вам точно известно, переформулируйте вопрос таким образом, чтобы Вам было удобнее с ним работать.
3. Выразите приятие.
Сообщите о своих чувствах, о том, что Вы разделяете озабоченность, беспокойство по данной проблеме, выразите уверенность, что для Вас эта тема также приоритетна. Присоединитесь к возражающему в эмоциях, но не присоединяйтесь по сути возражения, иначе это будет выглядеть как капитуляция.
4. Отвечайте на возражение, приводя факты, аргументы, информацию о существующих способах решения проблемы.
Благодаря предыдущим этапам эта информация будет воспринята как помощь, а не как противостояние. Аргументы, которыми Вы пользуетесь для упрочения своей позиции, должны отвечать нескольким обязательным требованиям.
1. Достоверность.
Информация должна быть проверена.
2. Указание на источник.
Дайте ссылку на ресурс, автора, организацию, откуда Вы получили информацию.
3. Ничего личного.
Аргумент должен быть сфокусирован на сути высказывания, считается недопустимым обращать оружие аргументации против личности оппонента.
4. Наглядность.
Любая возможность проиллюстрировать смысл аргумента должна быть использована. Графики, диаграммы, модели, фотографии с места событий — все может пойти в ход, если это помогает восприятию аргумента.
5. Доступный язык.
Выступая перед аудиторией, не знакомой с "птичьим языком" определенного профессионального сообщества, важно следить за использованием общепонятных слов и выражений.
12/40
Правило предъявления аргументов – от сильного к самому сильному и затем к наиболее сильному.