Завершение презентации
Завершая презентацию: подведите краткий итог всему тому, что Вы сказали, дайте резюме по логическим блокам презентации; обязательно свяжите сказанное с той ситуацией, в которой в данный момент находится аудитория и покажите, как эта информация может быть использована аудиторией во благо; дайте перспективу, покажите, что будущее участников полностью определяется тем, какие решения они принимают сегодня; и, разумеется, побудите к действию, подскажите, что именно сделать, какие решения стоит реализовать, чтобы оказаться в этом привлекательном будущем.
Итак, вы познакомились с технологией подготовки и проведения эффективной целевой презентации. Удачи успехов в бизнесе!
Раздел 2. Деловые переговоры
Введение
В бизнесе практически все вопросы решаются путем переговоров. "Ты получаешь не то, чего заслуживаешь, а то, о чем смог договориться" — это правило действует для всех. Как построить переговорный процесс, чтобы добиться результата, на что обращать внимание при подготовке и проведении переговоров, какие роли можно играть в переговорах и как правильно их выбрать — об этом пойдет в данном разделе. Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу — достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
Переговоры — это процесс коммуникации между людьми, представляющими свои или групповые интересы. При этом две стороны переговоров преследуют разные цели и стремятся к тому результату, который позволил бы легче и быстрее решить стоящие перед ними задачи. Конфликт интересов как раз и составляет основную интригу действа под названием "Переговоры". В этой игре побеждает не только наиболее искусный, но и наиболее подготовленный.
13/40
2.1. Постановка цели переговоров
Подготовка к переговорам включает в себя формулирование цели переговоров. Основные требования к цели.
1. Цель должна иметь позитивную формулировку. Она должна содержать слова, показывающие на то, что должно появиться хорошего, измениться в лучшую сторону, обрести привлекательные черты. Цель должна создавать мотивацию, тянуть к себе.
2. Цель должна зависеть от Вас. Цель, которая не зависит от Вас — не Ваша цель. Формулируйте цель, используя местоимение "Я" — что именно Вы сделаете, чтобы получить нужный результат.
3. Цель должна быть максимально конкретной. Зафиксируйте Вашу максимальную и Вашу минимальную позицию — то, чего бы Вы хотели добиться в идеале, и ту планку, ниже которой Вы не можете позволить себе уступить в переговорах.
Задачи, решаемые в процессе переговоров, могут иметь несколько уровней.
Рис.2. Уровни задач, решаемых в процессе переговоров
Все эти задачи могут решаться в комплексе, важно лишь определиться для себя, какая из них является приоритетной, а какие второстепенной. В процессе переговоров основной акцент делается на решение приоритетной задачи.
14/40
При этом важно также учитывать интересы другой стороны в той степени, в которой это поможет решить задачи переговоров и достичь их цели. Информация о том, какие выгоды преследует Ваш партнер по переговорам, может быть крайне ценной. Ее ценность заключается в возможности для Вас подготовить варианты договоренностей, в которых Вы предлагаете партнеру нечто, субъективно ценное для него в ракурсе его выгод, чем Вы можете пожертвовать без особого ущерба для себя, поскольку субъективная ценность этого для Вас мала. Задача, которая решается на конкретном раунде переговоров, является частью решения задачи более высокого уровня. Определите заранее, как Вы будете использовать полученный результат, что ценного Вы получите, успешно завершив переговоры.
2.2. Подготовка к переговорам
В подготовке к переговорам присутствуют пять основных этапов, на каждом из которых решаются ключевые задачи.
1. Определение потребностей сторон.
Выявите и зафиксируйте для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров; во-вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.
2. Найти приемлемые способы удовлетворения потребностей.
Решите, как наилучшим образом могли бы быть удовлетворены Ваши потребности, есть ли различные варианты, какой способ Вам кажется наиболее предпочтительным.
3. Выработайте критерии для объективного решения.
Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так Вы минимизируете риск соглашения о принятии решения, которое выходит за рамки общепринятых критериев.
4. Сформулируйте альтернативные предложения.
Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы Вы видите. Иногда "сумасшедшая мысль" в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.
5. Заготовьте варианты достижения договоренности.
Пусть у Вас будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие Вашим интересам. Будьте готовы использовать те из них, которые максимально учитывают Ваши потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.
15/40
Основной секрет успешных переговоров – проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы.
Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.