Личные качества успешного переговорщика
Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-a-vis. Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям ("язык тела" очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете свое личностное своеобразие, не становясь просто "переговорной машиной", шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит. Какими качествами должен обладать успешный переговорщик? Какие личностные характеристики отличают человека, ведущего эффективные переговоры? Во-первых, целеустремленность. Быть постоянно в ракурсе своей цели, удерживать фокус внимания на том, что важно и ценно для достижения нужного результата, использовать формат цели как фильтр для определения критериев выбора того или иного шага или решения — в этом и состоит целеустремленность переговорщика. Что бы ни случилось, в какую сторону ни был бы повернут переговорный процесс, всегда возвращайтесь к главному — Вашей собственной цели в переговорах. Во-вторых, твердость. Умение проявить непреклонность в вопросах, предельно критичных для Вашей позиции стоит дорого. При этом важно помнить о необходимости делать уступки, меняя Вашу позицию по вопросам, которые представляют меньшую ценность в ракурсе цели, и предлагая другой стороне в ответ на Ваши уступки сделать шаги навстречу в тех вопросах, которые важны для Вас.
16/40
В-третьих, терпение. Интеллектуальное и душевное напряжение во время переговоров велико, Вам предстоит не только постоянно анализировать действия и слова Вашего визави, но и моделировать различные ситуации, предполагать ход развития событий, вырабатывать встречные предложения, одновременно контролируя свое поведение и речь. Переговоры — работа не из легких, и она требует выносливости, долгого дыхания и терпения.
2.4. Качества, препятствующие успешности переговоров
Барьерами на пути успеха в переговорах являются: ожидание очевидного; неуверенность в себе; конформизм.
Первое заключается в позиции "Я знаю, что мне скажут" и представляет собой типичный пример предубежденного слушания. Слабость этой позиции заключается в отсутствии готовности к таким поворотам событий, которые предполагают моментальное изменение условий и предпосылок ведения переговоров. Ожидая очевидного, мы можем оказаться в замешательстве в случае, например, высказывания партнером по переговорам позиции прямо противоположной той, которую мы предполагали. Второе имеет отношение к личностным характеристикам конкретного переговорщика. Неуверенность — плохое подспорье в переговорах по тем вопросам, которые предполагают защиту личной позиции, личных интересов. Не будучи уверенным в себе, трудно аргументировать и использовать элементы убеждающего воздействия. Третье является плохой привычкой, которая сводит переговоры к соглашательству. Такое допустимо только в том случае, когда целью переговоров является не деловой результат, а установление и поддержание личных отношений на основе удовлетворения потребностей другой стороны в переговорах. Какие сигналы передает и воспринимает каждый переговорщик? Эти сигналы поступают к ним по различным каналам: через органы зрения, слуха, обоняния, осязания. Управление этой информацией, подача "правильных" сигналов, отсутствие внутренних противоречий между сигналами, посылаемыми по разным каналам, может серьезно облегчить течение переговоров и существенно приблизить достижение цели.
2.5. Особенности восприятия партнеров по общению
Что оказывает влияние на восприятие Вас другой стороной переговоров? Ваш внешний вид
17/40
Важно все — одежда, обувь, состояние кожи, ногтей, волос, аксессуары. Визуальный канал — самый информативный на этапе первого впечатления. Позаботьтесь о том, чтобы он был наполнен сигналами, представляющими Вас другой стороне в нужном свете. Язык телодвижений Ваша манера двигаться расскажет о Вас гораздо лучше любых слов. Стремитесь создать именно то впечатление, которые максимально приблизит Вас к цели переговоров. Поза и мимика Поза выражает Ваше отношение к другой стороне и ситуации в целом. Изменяя позу, помните — Вы посылаете четкое и легко читаемое сообщение. Осознаете ли Вы его смысл? Переход от открытой позы к закрытой (смыкание рук, перекрещивание ног) может быть прочитан как нежелание продолжать разговор, стремление отгородиться от темы обсуждения. Переход от закрытой позы к открытой, наоборот, говорит о Вашем интересе и готовности обсуждать затронутый вопрос. Характеристики голоса Вокальные составляющие общения также весьма информативны — тембральные модуляции голоса, изменение темпа речи, интонационные вариации помогут наладить контакт. Смысл произносимых слов Самый малозначимый компонент на первых секундах общения. Именно поэтому переговоры часто начинаются с обсуждения вещей, не имеющих прямого отношения к основной теме. Происходит так называемый "малый разговор", во время которого стороны переговоров составляют первое впечатление друг о друге и готовятся перейти к главным вопросам.