Выбор стратегии переговоров
Выбор
стратегии в переговорах зависит от цели, и от того, насколько Вам
известны интересы другой стороны, и насколько Вы готовы их учитывать.
"Я выиграл — Он проиграл": стратегия этого типа предполагает жесткую
позицию, направленную в первую очередь на удовлетворение собственных
потребностей за счет другой стороны. Ведет к получению максимальной
выгоды в краткосрочной перспективе, но к потере в качестве деловых
отношений в долгосрочном периоде. "Я проиграл — Он выиграл": эта
стратегия выбирается как способ установления отношений между двумя
сторонами, в разной степени заинтересованными друг в друге;
18/40
оправдана,
если проигравшая сторона четко представляет себе, как сможет превратить
свое поражение сегодня в завтрашнюю победу. "Я проиграл — Он проиграл":
такая стратегия редко выбирается сознательно, однако стремление любой
ценой получить свой выигрыш в ситуации жесткого противостояния с
сильным противником, нежелание искать альтернативные варианты, крайне
негибкая позиция по второстепенным вопросам часто приводит к тому, что
ни одна из сторон переговоров не получает продвижения по существенным
для нее вопросам; затраты времени и ресурсов нецелесообразны, обе
стороны в проигрыше. "Я выиграл — Он выиграл": такая стратегия
позволяет получить обоюдную выгоду от реализации принятых во время
переговоров решений. Оптимальным считается, если каждая из сторон
добивается принятия другой стороной своей позиции на 80%. Соотношение
80:80 позволяет участникам переговоров продвинуться в совместной
деятельности к новым проектам и может считаться взаимной победой.
2.7. Роли, которые участники переговоров играют в переговорном процессе
Основной
критерий эффективности переговоров — достижение результата. Причем этот
результат может быть выражен как в количественных показателях (деловой
результат), так и в качественных (результат в виде отношений). Основной
критерий эффективности переговоров — достижение результата. Причем этот
результат может быть выражен как в количественных показателях (деловой
результат), так и в качественных (результат в виде отношений). "Сама
любезность" — безоглядно вкладывается в отношения, реализует в них себя
полностью, при этом не стремясь к деловому результату. Нет четких
критериев для определения справедливости предлагаемого соглашения.
Такая стратегия может применяться только на этапе "малого разговора",
когда есть возможность, открываясь в общении на малозначимые темы
полностью, получить необходимую информацию о партнере, а также
формировать мнение о себе. "Аналитик" — слабо разделяет между собой
направленность на сохранение отношений и на получение делового
результата, пытается просчитать все заранее, учесть угрозы, при этом не
готов к резкому изменению ситуации; в итоге стратегия направлена на
сохранение статус-кво в стремительно меняющихся условиях, что само по
себе гибельно и ведет как к разрушению отношений, так и к потере
делового результата. "Крестный отец" - жесткая ориентация на деловой
результат, отношения принимаются во внимание лишь через призму деловой
выгоды; если отношения не выгодны, они будут разрушены. Часто
стремление к получению максимального преимущества в переговорах связано
с неумением проигрывать.
19/40
"Виртуоз" - самая привлекательная,
и при этом самая труднодостижимая и самая затратная стратегия.
Стремление к получению максимальной выгоды для каждой из сторон может
быть реализовано только путем обмена того, что более ценно для Вашего
партнера на то, что менее ценно для Вас, и наоборот. "Компромистер" —
эта стратегия проявляется тогда, когда Вы готовы на уменьшение своих
требований для сохранения нормальных отношений с партнерами. При выборе
такого баланса приоритетов следует помнить, что это Ваш выбор, и
ответственность за уровень потерь в деловом результате ради отношений
несете Вы сами.
2.8. Правила конструктивного общения на переговорах
Большое
значение в процессе переговоров имеет то, как Вы задаете вопросы, как
формулируете их. Открытые вопросы - предлагают высказаться, выразить
свое мнение, открыть тему (Что Вы думаете о… ? Как бы Вы описали…? Что
такое, по-Вашему…?) Закрытые вопросы - предлагают конкретизировать свою
позицию, свое отношение, ожидают однозначного, односложного ответа (да
или нет). Альтернативные вопросы - предлагают сделать выбор из
предложенных вариантов (Вы предпочитаете чай или кофе?) Встречные
вопросы - являются инструментов перехвата инициативы, при "лобовом"
применении ведут к конфронтации, поэтому лучше предварять их
пояснением, уточнением или комплиментом. Риторические вопросы -
позволяют выразить Вам свою позицию, не высказывая ее прямо, дать
основание для перехода к новой теме, разрядить обстановку. Владение
всем арсеналом техник задавания вопросов позволит Вам мягко и гибко
провести разведку в поле интересов и потребностей партнера, больше
узнать о его позиции в переговорах. Переговоры — это диалог, даже в том
случае, когда речь звучит лишь от одной из сторон. Техники активного
слушания — несложные приемы, позволяющие поддерживать диалоговый режим
общения с минимальными затратами сил и внимания с Вашей стороны.
Зеркало - возврат, повтор последних слов каждой третьей фразы,
произносимой Вашим собеседником.
Уточнение - вопрос, обращенный к деталям того события, факта или точки зрения, о которых Вы только что услышали от партнера.
20/40
Парафраз
- переформулирование, новая трактовка мысли, прозвучавшей в
высказывании Вашего визави (Правильно ли я Вас понимаю…?) Подведение
итогов - краткое резюме по логическому блоку, который закончил
описывать Ваш партнер (Итак, я услышал от Вас следующее…) Логическое
следствие - шаг вперед в понимании, продолжение мысли и согласование
такой трактовки с собеседником (Итак, исходя из сказанного, я могу
предположить… верно?)