Выбор стратегии переговоров
Выбор стратегии в переговорах зависит от цели, и от того, насколько Вам известны интересы другой стороны, и насколько Вы готовы их учитывать. "Я выиграл — Он проиграл": стратегия этого типа предполагает жесткую позицию, направленную в первую очередь на удовлетворение собственных потребностей за счет другой стороны. Ведет к получению максимальной выгоды в краткосрочной перспективе, но к потере в качестве деловых отношений в долгосрочном периоде. "Я проиграл — Он выиграл": эта стратегия выбирается как способ установления отношений между двумя сторонами, в разной степени заинтересованными друг в друге;
18/40
оправдана, если проигравшая сторона четко представляет себе, как сможет превратить свое поражение сегодня в завтрашнюю победу. "Я проиграл — Он проиграл": такая стратегия редко выбирается сознательно, однако стремление любой ценой получить свой выигрыш в ситуации жесткого противостояния с сильным противником, нежелание искать альтернативные варианты, крайне негибкая позиция по второстепенным вопросам часто приводит к тому, что ни одна из сторон переговоров не получает продвижения по существенным для нее вопросам; затраты времени и ресурсов нецелесообразны, обе стороны в проигрыше. "Я выиграл — Он выиграл": такая стратегия позволяет получить обоюдную выгоду от реализации принятых во время переговоров решений. Оптимальным считается, если каждая из сторон добивается принятия другой стороной своей позиции на 80%. Соотношение 80:80 позволяет участникам переговоров продвинуться в совместной деятельности к новым проектам и может считаться взаимной победой.
2.7. Роли, которые участники переговоров играют в переговорном процессе
Основной критерий эффективности переговоров — достижение результата. Причем этот результат может быть выражен как в количественных показателях (деловой результат), так и в качественных (результат в виде отношений). Основной критерий эффективности переговоров — достижение результата. Причем этот результат может быть выражен как в количественных показателях (деловой результат), так и в качественных (результат в виде отношений). "Сама любезность" — безоглядно вкладывается в отношения, реализует в них себя полностью, при этом не стремясь к деловому результату. Нет четких критериев для определения справедливости предлагаемого соглашения. Такая стратегия может применяться только на этапе "малого разговора", когда есть возможность, открываясь в общении на малозначимые темы полностью, получить необходимую информацию о партнере, а также формировать мнение о себе. "Аналитик" — слабо разделяет между собой направленность на сохранение отношений и на получение делового результата, пытается просчитать все заранее, учесть угрозы, при этом не готов к резкому изменению ситуации; в итоге стратегия направлена на сохранение статус-кво в стремительно меняющихся условиях, что само по себе гибельно и ведет как к разрушению отношений, так и к потере делового результата. "Крестный отец" - жесткая ориентация на деловой результат, отношения принимаются во внимание лишь через призму деловой выгоды; если отношения не выгодны, они будут разрушены. Часто стремление к получению максимального преимущества в переговорах связано с неумением проигрывать.
19/40
"Виртуоз" - самая привлекательная, и при этом самая труднодостижимая и самая затратная стратегия. Стремление к получению максимальной выгоды для каждой из сторон может быть реализовано только путем обмена того, что более ценно для Вашего партнера на то, что менее ценно для Вас, и наоборот. "Компромистер" — эта стратегия проявляется тогда, когда Вы готовы на уменьшение своих требований для сохранения нормальных отношений с партнерами. При выборе такого баланса приоритетов следует помнить, что это Ваш выбор, и ответственность за уровень потерь в деловом результате ради отношений несете Вы сами.
2.8. Правила конструктивного общения на переговорах
Большое значение в процессе переговоров имеет то, как Вы задаете вопросы, как формулируете их. Открытые вопросы - предлагают высказаться, выразить свое мнение, открыть тему (Что Вы думаете о… ? Как бы Вы описали…? Что такое, по-Вашему…?) Закрытые вопросы - предлагают конкретизировать свою позицию, свое отношение, ожидают однозначного, односложного ответа (да или нет). Альтернативные вопросы - предлагают сделать выбор из предложенных вариантов (Вы предпочитаете чай или кофе?) Встречные вопросы - являются инструментов перехвата инициативы, при "лобовом" применении ведут к конфронтации, поэтому лучше предварять их пояснением, уточнением или комплиментом. Риторические вопросы - позволяют выразить Вам свою позицию, не высказывая ее прямо, дать основание для перехода к новой теме, разрядить обстановку. Владение всем арсеналом техник задавания вопросов позволит Вам мягко и гибко провести разведку в поле интересов и потребностей партнера, больше узнать о его позиции в переговорах. Переговоры — это диалог, даже в том случае, когда речь звучит лишь от одной из сторон. Техники активного слушания — несложные приемы, позволяющие поддерживать диалоговый режим общения с минимальными затратами сил и внимания с Вашей стороны. Зеркало - возврат, повтор последних слов каждой третьей фразы, произносимой Вашим собеседником.
Уточнение - вопрос, обращенный к деталям того события, факта или точки зрения, о которых Вы только что услышали от партнера.
20/40
Парафраз - переформулирование, новая трактовка мысли, прозвучавшей в высказывании Вашего визави (Правильно ли я Вас понимаю…?) Подведение итогов - краткое резюме по логическому блоку, который закончил описывать Ваш партнер (Итак, я услышал от Вас следующее…) Логическое следствие - шаг вперед в понимании, продолжение мысли и согласование такой трактовки с собеседником (Итак, исходя из сказанного, я могу предположить… верно?)